ProTeam 영업 부사장, 은퇴 발표

지난 12월 ProTeam의 영업 부사장인 Rich Steinberg가 은퇴를 발표했습니다. 거의 20년 동안 업계 최고의 영업팀을 이끌었던 그는 이제 덴버에서 아내 캐롤 린(Carroll Lyn)과 함께 모닝 커피와 신문을 즐기고 있습니다.

그리고 더 이상 알람 시계에 잠에서 깨어나지 않고, 회사 회의에 참석하지 않고, 회사 생활의 바쁜 속도를 느끼지 않아도 Steinberg는 흔들리지 않고 자신의 직업 경력의 각 단계에서 가져온 것과 동일한 평온함, 기쁨 및 관대함을 발산합니다.

프로팀으로 가는 길

1982년에 졸업한 Steinberg는 경기 침체가 끝나갈 무렵, 모두가 면접을 보았지만 채용하는 사람이 아무도 없었을 때 직장에 들어갔습니다. Coke, Pepsi, Xerox, IBM 등과의 인터뷰 후 그는 결국 Procter and Gamble(P&G)에 취업했습니다. Fortune 500대 기업에서 그는 광범위한 영업 교육을 통해 최종 사용자 중심의 중요성을 인식하게 되었습니다. Steinberg는 선천적으로 기존 고객을 유지하는 관계적 측면에 능숙했으며 P&G에서 직접 판매 조직 내에서 리더십을 발휘하는 데 필요한 기술을 연마하는 데 시간을 보냈습니다.

1990년 Clorox가 그를 채용한 후에야 그는 독립 판매 대행사와 협력하기 시작했습니다. 그는 13년 동안 클로록스(Clorox)에서 근무하며 점차 책임을 맡고 경험을 통해 학습했습니다. 그런 다음 2003년 2월에 그는 소유주 Larry Shideler의 차고에 뿌리를 둔 소규모 조직인 ProTeam에 합류하여 경력을 도약했습니다.

Steinberg는 "저는 Clorox에서 열심히 일했지만 다음 단계에는 큰 변화가 필요했습니다. 저는 Denver를 떠날 생각이 별로 신나지 않았습니다"라고 말했습니다. "저는 ProTeam이 훌륭한 제품을 갖고 있다는 사실을 알고 있었습니다. 결국 Matt Reimers와 Mark Reimers와 함께 점심을 먹게 되었는데, 그들은 저에게 영업 관리자 자리를 제안했습니다."

Steinberg는 제안을 거절했지만 누군가를 찾는 데 도움을 주겠다고 말했습니다. 점심 대화는 ProTeam이 영업 인력을 개발해야 한다는 필요성으로 바뀌었습니다.

Steinberg는 "저는 점심 식사를 마치고 'ProTeam이 이 영업 관리자 직책에 적합한 사람을 찾을 수 있도록 돕고 싶습니다'라고 생각했습니다."라고 회상했습니다. "바로 다음 날 Matt Reimers가 나에게 영업 부사장 자리를 제안했을 때 놀랐습니다.

"말할 필요도 없이 그렇다고 대답했어요."

ProTeam의 영업 재편

Steinberg는 ProTeam에서 영업 개발을 주도하는 데 19년을 보냈습니다. 하지만 그는 ProTeam에서 영업 인력을 구축하고 영업 계획 프로세스를 재구성하는 일로 경력을 시작했습니다.

Steinberg는 "내가 ProTeam을 시작했을 때 그들의 제품은 저절로 팔리고 있었습니다."라고 말했습니다. "좋은 제품이 하는 일이지만 분명 성장의 기회가 있었습니다. 더 나은 솔루션을 제공할 수 있도록 유통업체의 요구 사항을 충족하고 최종 사용자가 직면한 문제를 이해하기 위해 더 열심히 노력해야 했습니다."

영업 인력 구축

수년간의 판매 및 리더십 경험을 통해 Steinberg는 판매 품질이 그의 팀에 달려 있다는 것을 이해했습니다. "우리는 훌륭한 내부 재능을 갖고 있었습니다."라고 그는 말했습니다. "그러나 우리가 곧 경험하게 될 성장은 우리에게 더 많은 사람이 필요하다는 것을 의미했습니다."

그리고 아무나 할 수는 없습니다.

Steinberg는 "나는 깨지지 않는 하나의 규칙을 기반으로 우리 영업팀에 적합한 사람을 찾아 채용했습니다."라고 말했습니다. "그리고 그것은 간단합니다. 항상 고객을 판매 프로세스에서 대체할 수 없는 부분으로 대합니다."

판매기획

Steinberg에게는 각 유통업체와 건전한 관계를 구축하는 것이 중요했습니다.

Steinberg는 "우리는 유통업체가 서비스를 제공하는 시장과 확장하려는 시장을 파악하는 것부터 시작했습니다."라고 말했습니다.

이러한 정보를 바탕으로 Steinberg와 팀은 조직 고객의 요구 사항을 충족하기 위한 교육 및 리소스를 개발했습니다. 그리고 제품을 출시할 때마다 유통업체의 교육 요구 사항을 예상하여 필요한 도구와 리소스를 제공했습니다.

Steinberg는 "유통업체와 주요 최종 사용자를 중심으로 판매 전략을 계획하고 이들의 필요와 욕구를 고려하면 모든 것이 달라집니다."라고 말합니다. "더 이상 표준적인 고객 관계가 없습니다. 이러한 종류의 협업은 파트너 생성으로 이어집니다. 브랜드 옹호자를 생성하기 시작했다고 말하는 것이 더 나을 것입니다."